Vos sources de pouvoir


Développement personnel / jeudi, avril 5th, 2018

Il est temps de commencer notre revue sur les techniques de manipulation. Comme expliqué dans cette petite introduction, la manipulation n’est autre que l’art d’obtenir ce que l’on souhaite. La vie est pleine de situations dans lesquelles vous aimeriez influencer autrui pour qu’il agisse comme vous l’entendez.

Encore une fois, il n’y a rien de mal là dedans. Ce n’est pas un procédé démoniaque. Les jeux de pouvoirs sont un des fondements de la société humaine. Range ta chambre ! Robert, pourriez vous me terminer votre rapport sur le dossier Dupont pour demain ? Chéri, si tu ne fais pas la vaisselle, tu seras privé de câlins…

Les chercheurs qui se sont penchés sur la question ont réalisés une classification des principales sources de pouvoir1 qui s’exercent d’une source vers une cible. Dans cet article, nous allons apprendre quels sont les leviers à notre disposition pour détenir une emprise sur les autres, et les faire agir à notre guise.

Qu’est-ce que le pouvoir ?

Commençons par un peu de théorie (ça ne sera pas long). Si je détiens du pouvoir sur quelqu’un, cela signifie que je peux lui faire faire des choses qu’il ne ferait pas de sa propre initiative. Si j’ai du pouvoir sur mes enfants, cela signifie que je peux leur demander légitimement de ranger leur chambre, et d’aller se coucher après manger. Si je suis patron d’une société, j’ai du pouvoir sur mes employés, et je suis en droit d’attendre qu’ils effectuent les travaux que je leur assigne. Si je suis abordé par cinq individus à l’air aussi louche que costaud dans une ruelle sombre, ils peuvent me contraindre à leur donner mon portefeuille.

Tous ces exemples ont un point en commun : à chaque fois, la cible du pouvoir est dans un état de dépendance. Mes enfants dépendent de moi pour vivre, mes employés dépendant de mon entreprise pour gagner un salaire et je dépends des cinq loubards pour garder toutes mes dents.

Pour résumer trés simplement, on peut dire que le pouvoir est une notion de dépendance relative entre deux parties. Mais quels sont les différentes sources que vous pouvez utiliser pour rendre les autres dépendants, et donc obtenir du pouvoir ? C’est ce que nous allons voir maintenant.

Le pouvoir légitime

Si votre statut social est supérieur à celui de votre cible, alors vous détenez un pouvoir légitime, c’est à dire qu’en vertue de règlements tacites et traditionnels (les enfants obéissent à leurs parents) ou juridiques (si mes employés ne font pas ce que je leur demande, je peux légalement les renvoyer), vous êtes en droit de la diriger.

Le pouvoir légitime est trés puissant, il est à la base de l’organisation hiérarchique de toute notre société. Plusieurs recherches ont montré à quel point nous sommes sensibles aux signes extérieurs d’autorité. C’est à dire que nous sommes beaucoup plus enclins à obéir à un commandement si la personne qui l’a formulée porte un uniforme, par exemple.

‎Si vous disposez d’un ascendant hiérarchique sur quelqu’un, vous n’aurez probablement pas besoin d’utiliser d’autre source de pouvoir pour le faire obéir, il vous suffira d’un ordre ou d’un injonction. Cette personne deviendra en quelque sorte l’agent de votre volonté, avec pour conséquence directe qu’elle se sentira délestée d’une partie de la responsabilité de ses actes2.

Attention toutefois, si vous utilisez votre pouvoir légitime, gardez à l’esprit que l’on obéit à votre fonction, pas à votre personne. Si pour une quelconque raison vous deviez perdre votre statut social, vous pourriez être surpris…

Le pouvoir coercitif

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Crédit photo : Great Beyond

Si votre cible s’imagine que vous avez la possibilité de la punir d’une quelconque manière, alors vous détenez sur elle un pouvoir de coercition. Les punitions peuvent être d’ordre physique (fessée, coup sur la g…), ou sous forme de privation (privilège, liberté, calin). L’utilisation du pouvoir coercitif passe généralement par des menaces implicites ou explicites, et entraîne la cible à agir contre son gré.

Ce pouvoir ne doit être utilisé qu’en dernier recours, car il entraîne chez la cible un sentiment de rancune qui peut-être néfaste. La plupart du temps, menacer pour obtenir ce que vous voulez n’est pas la chose la plus intelligente à faire, car l’obéissance obtenue ne durera que tant que vous serez « à portée » de punition.

Le pouvoir de récompense

Si votre cible s’imagine que vous êtes en mesure de la récompenser d’une quelconque manière, alors vous détenez sur elle un pouvoir de récompense. Si le pouvoir coercitif est le bâton, celui de récompense est la carotte. Si une personne s’imagine que vous pouvez lui accorder quelque faveur, que ce soit sous forme de cadeau, de promotion, d’argent, de félicitations, ou d’un simple sourire, elle deviendra dépendante de vous.

Si vous voulez exercer votre pouvoir de récompense, vous devez avant tout connaître ce que désire votre cible, ce dont elle a besoin, et ce que vous êtes en mesure de lui apporter. Ensuite, vous devez faire savoir à la cible que vous êtes en mesure de la récompenser si elle se plie à vos désirs.

L’avantage du pouvoir de récompense, c’est que la motivation est réelle pour la cible. Vous n’aurez donc pas à la surveiller en permanence ni même à rester dans les parages.

Le pouvoir de compétence

Si votre cible s’imagine que vous êtes en mesure de lui apporter une information dont elle a besoin, alors vous détenez un pouvoir de compétence. C’est le pouvoir des experts et des gens qualifés. Si vous n’y connaissez rien en informatique et que vous demandez conseil à un vendeur pour acheter un ordinateur, vous allez sans doute suivre ses conseils, n’est-ce pas ? C’est une forme de pouvoir particulièrement utilisée dans le monde du travail, dans lequel vous pouvez vendre votre temps et votre compétence contre un salaire.

Certaines personnes usent et abusent du pouvoir de compétence. Je connais une entreprise dont l’activité repose principalement sur le fonctionnement d’un certain matériel électronique, et parmi tous les employés de cette compagnie, un seul est un spécialiste dans son utilisation. Cette personne est un cauchemar pour les autres employés, car chaque projet doit passer par elle pour être réalisé, et notre expert ne se prive pas pour prendre son temps. A cause d’une seule personne de mauvaise volonté, c’est toute une équipe qui est pénalisée. Et le pire, c’est que notre expert est indéboulonnable, tant que le DRH n’aura pas trouvé quelqu’un d’autre ayant les mêmes compétences.

Bref, si vous détenez une compétence unique, un talent particulier, une information capitale, un monopole dans un domaine, alors votre pouvoir est immense.

Le pouvoir charismatique

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Crédit photo : rent-a-moose

Si vous êtes charismatique, si vous faites preuve de leadership, il est probable que d’autres personnes voudront vous ressembler, et vous prendront pour modèle. Dans ce cas, vous détenez un pouvoir charismatique, ou pouvoir de référence.

C’est le pouvoir des gens connus, des leaders qui possèdent le talent de susciter l’admiration et le respect, qui peuvent amener les autres à partager leur vision, qui savent mobiliser les énergies et communiquer leur enthousiasme. Ce sont les gens que l’on admire et auxquels on s’identifie facilement.

Plus vous serez charismatique, plus vous serez admiré, imité, plus on s’identifiera à vous, et plus vous détiendrez de pouvoir. « Dommage, je n’ai aucun charisme » me direz vous peut-être. Et bien j’ai une bonne nouvelle pour vous : le charisme, ça s’apprend. Cela dit, un article n’y suffirait pas, donc nous ne rentrerons pas dans les détails maintenant. Je reviendrai bientôt sur le sujet.

Comment utiliser le pouvoir ?

Lors d’une négociation, à vous d’évaluer quelles sont les jeux de pouvoir en présence, avant de manoeuvrer avec subtilité les leviers à votre disposition. Voici une petite liste des éléments que vous pourriez prendre en compte :

  • Soyez le chef… : C’est une terrible évidence, mais pour utiliser le pouvoir hiérarchique, vous devez détenir un statut social plus élevé que votre cible. Si vous êtes patient, faites ce qu’il faut pour monter l’échelle sociale. Sinon, créez votre entreprise.
  • …et montrez-le : Si l’habit ne fait pas le moine, il en donne l’apparence. Des études ont montré que nous sommes particulièrement sensibles aux signes extérieurs de pouvoir. Par conséquent, plus vous aurez l’air d’avoir de l’autorité, et plus vous en aurez 🙂 . Laissez tomber votre vieux survêtement, et habillez vous « classe ».
  • Le règlement sur le bout des doigts : les lois, les règlements, les procédures, les statuts, etc. sont d’excellents moyens d’obtenir ce que vous voulez quand ils jouent en votre faveur. A vous de les faire appliquer pour tirer votre épingle du jeu.
  • Le pouvoir du faible : Il existe un autre cas dans lequel vous pouvez légitimement exercer un pouvoir, c’est lorsque vous êtes impuissant à satisfaire vous même un besoin ou un désir. Si vous avez un bras dans le plâtre, vous pouvez demander à quelqu’un de faire la vaisselle à votre place. J’ai connu un ancien qui usait et abusait de ce pouvoir en jouant les vieux séniles pour être assisté en permanence 🙂 .
  • Utilisez la séduction : Si votre physique est avantageux, pourquoi ne pas en profiter ? Je suis sûr que vous saurez utiliser vos charmes pour accroître votre charisme.
  • Détenez un monopole : Les entreprises savent bien que lorsqu’elles détiennent un monopole, elles sont le champ libre pour imposer leur loi. Si vous aussi, vous parvenez à devenir l’unique détenteur d’une certain talent, si vous avez de la compétence, de l’expertise, de l’expérience, vous n’aurez aucun mal à faire pencher la balance de votre côté. Faites attention à ne pas en abuser, car si vous devenez trop dangereux, il se pourrait bien qu’on cherche à tout prix à vous remplacer.
  • Ne soyez pas avare : N’hésitez pas à exprimer votre gratitude, ne soyez pas avare de cadeaux, de félicitations, de faveurs. Montrez que vous pouvez être généreux, mais surtout, surtout, montrez bien que ces faveurs ne tomberont pas du ciel, mais qu’elles devront se mériter
  • Faites appel aux leaders chrismatique : Si vous n’avez pas la chance d’être charismatique, faites appel à ceux qui le sont. « Comment, tu n’aimes pas le épinards ? Même Superman mange des épinards ! ».
  • Faites du sport : Comme je l’ai dit, le pouvoir de coercition ne doit être employé qu’en dernier recours, et à plus forte raison lorsqu’il s’agit de faire usage de sa force physique. Quoi qu’il en soit, vous serez toujours plus impressionnant si vous ressemblez à Schwartzy qu’à Bob l’éponge.
  • Mobilisez les foules : A votre avis, dans quel cas avez vous le plus d’influence ? Quand vous êtes seul, ou quand vous mobilisez toute une foule ? Alors ?
  • Le pouvoir de l’information : Comme dirait l’autre, l’information, c’est le nerf de la guerre. Plus vous en saurez sur vos cibles, plus vous détiendrez de pouvoir. Pour vous renseigner, utilisez votre réseau social, et faites appel aux technologies de l’information (ex : moteurs de recherche)

Ces catégories peuvent vous servir de checklist pour vérifier quels sont les sources de pouvoir à votre disposition. La plupart du temps, vous devrez combiner plusieurs formes de pouvoir pour parvenir à vos fins. N’oubliez pas qu’en général, le pouvoir n’est pas unidirectionnel. Si vous êtes chef d’entreprise, vous disposez d’un pouvoir légitime (je suis le chef) et d’un pouvoir de coercition (je peux te virer), mais vos employés détiennent un pouvoir de compétence.

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