Dans un article récent, j’ai expliqué comment démasquer les menteurs. Et bien aujourd’hui, comme promis, nous allons apprendre à mentir sans être repéré.

Comme expliqué dans l’article susmentionné, bien mentir n’est pas chose aisée. Il ne s’agit pas que d’une question de mots. Un bon mensonge bien crédible suppose un discours cohérent et préparé, une maîtrise de soi, une connaissance de sa propre gestuelle, autant d’éléments difficiles à acquérir.

Les types de mensonge

On distingue communément plusieurs types de mensonges. Dans l’article précédent, j’avais parlé du mensonge social, à but altruiste et résultant de bonnes intentions. En revanche, certains mensonges sont plus pernicieux, ils visent clairement à nuire à autrui (escroquerie, etc.). Enfin, on trouve des mensonges égoistes, utilisés par leurs auteurs pour leur conférer un quelconque avantage, pour valoriser leur image, ou pour éviter une punition.

Comme toute personne à peu près normalement constituée vivant en société, j’utilise régulièrement la forme sociale du mensonge. Il n’y a généralement pas besoin d’entraînement pour mentir de cette façon, car il s’agit d’une pratique communément admise, et qui ne représente pas quelque chose de mal en soi (nonobstant quelques débats philosophiques sur lesquels nous passeront).

En revanche, je dois avouer que mon éthique personnelle m’interdit le mensonge pernicieux. Plus précisément, j’ajouterai que nuire à autrui de cette façon n’apporte jamais rien de bon en définitive, que cette pratique n’est pas intelligente, et par conséquent inutile.

Il reste donc la troisième forme, le mensonge égoiste. Ici, le cas est plus complexe, puisqu’il s’agit d’obtenir fallacieusement un avantage personnel, sans toutefois nuire à autrui. Je ne compte absolument pas me lancer dans un débat éthique aujourd’hui, ce n’est pas le but de l’article. Mais il faut bien reconnaître que dans certains cas, un léger mensonge finement placé peut grandement simplifier la vie, non ?

Pourquoi mentir ?

Allez, nous sommes entre nous, vous pouvez l’avouer : est-ce que vous n’avez jamais affirmé à votre patron que vous êtiez en retard parce que le bus n’était pas passé, ou parce que votre voiture avait refusé de démarrer, alors que vous aviez tout simplement oublié de vous lever ? Est-ce que vous n’avez jamais prétendu à votre partenaire que le magasin était en rupture, alors que vous aviez tout simplement oublié la date de son anniversaire ? Alors ?

Il est des cas ou un petit mensonge ne fait rien de mal, et peut nous tirer de situations trés délicates. Parfois, la vérité apporterait tellement de complications, une petite entorse à la vérité résoudrait tellement de problèmes qu’il est bien difficile de resister à la tentation.

Seulement voilà ! Peut-être votre partenaire ou votre patron lisent-ils Palsambleu ? Auquel cas, ils n’auront pas manqué de parcourir l’article sur les techniques pour repérer les menteurs, et sont par conséquent devenus de véritables détecteurs de mensonge ;) .

Mais pas de panique ! Car pour rétablir l’équilibre des forces, voici en retour quelques conseils pour apprendre à mentir sans être détecté :) !

Cacher son langage corporel

Si vous avez lu l’article dont je vous parle depuis tout à l’heure (bon, ok, si vous insistez, je vous remets le lien, mais c’est la dernière fois !), vous savez que les menteurs sont trop souvent trahis par leur langage corporel. L’intention de tromper autrui s’accompagne généralement de signaux significatifs plus ou moins marqués, qui sont autant d’indices risquant de vous trahir.

Pour être convainquant, le menteur doit donc éviter à tout prix de laisser traîner ces signes, sous peine d’être rapidement démasqué. Pour ce faire, plusieurs solutions sont à votre disposition. Vous pouvez soit apprendre à contrôler vos gestes pour ne plus le laisser s’exprimer sans votre accord, soit vous arranger pour masquer votre langage corporel à la vue de votre interlocuteur.

A long terme, la meilleure méthode est la première. Vous allez devoir en apprendre beaucoup sur vous même pour parvenir à maîtriser vos émotions et votre corps. Vous détiendrez alors un énorme avantage, et pourrez mentir à loisir sans crainte d’être démasqué. Toutefois, ce type de compétence ne peut s’acquérir qu’avec beaucoup de travail. De plus, c’est peut-être beaucoup de travail si vous ne mentez qu’occasionnellement.

La deuxième méthode est plus pratique, en ce sens où elle peut servir de manière ocasionnelle. Elle sera donc bien suffisante pour vos menus mensonges. Bien évidemment, il se pourrait que vous tombiez sur des situations ou elle ne peut être appliquée, et là, vous risquez d’avoir des problèmes. Quoi qu’il en soit, voici quelques techniques pour parvenir à vos fins :

• Utilisez le téléphone : Les technologies de l’information ont ceci de merveilleux pour le menteur qu’elles lui permettent de rester à distance. Si vous avez un mensonge à faire avaler, faites le donc par téléphone. Ainsi, personne ne pourra voir si vous vous dandinez frénétiquement d’un pied sur l’autre. L’autre avantage, c’est que vous éprouverez tout simplement moins de scrupules à mentir à quelqu’un si cette personne n’est pas en face de vous, et le mensonge sortira d’autant plus facilement.
• Mentez par email : Le téléphone a encore un inconvéniant : votre voix peut vous trahir. Si votre discours est entrecoupé de trémolos, si vous hésitez, cherchez vos mots, bagayez, ce sera louche. Dans ce cas, un email pourra vous tirer d’affaire. Ainsi, vous aurez tout le temps de formuler vos phrases correctement, et vous ne risquez pas de vous empêtrer. Bon, l’ennui, c’est que vous ne pouvez pas envoyer d’email à votre conjoint pour lui expliquer pourquoi vous n’avez pas trouvé de cadeau d’anniversaire. Il y a des moments ou l’on ne peut éviter le face-à-face.
• Ne mentez jamais à une femme en face ! : Messieurs, ceci est pour vous. Sachez que les femmes sont en général trés douées pour lire le langage corporel. Elles disposent d’un sixième sens, ont des yeux derrière la tête, et vous perceront trés vite à jour si vous n’êtes pas un menteur surentraîné.

  Si vous avez le choix, préférez toujours mentir à un homme, bien moins perspicace en général. Le corollaire de ceci, mesdames, c’est que vous pouvez débiter les pires mensonges à un représentant du sexe masculin, il ne se rendra le plus souvent compte de rien, le pauvre :)

• Trouvez une occupation : Préférez prononcer votre mensonge pendant que votre corps est occupé à autre chose. Par exemple, pendant que vous déménagez de lourds cartons, ou quand vous bricolez, cuisinez, conduisez, ou que sais-je encore. Ainsi, les signaux parasites que votre corps pourrait envoyer seront bloqués.

  Faites tout particulièrement attention à vos main. Ne les laissez pas se balader partout, elles vont vous trahir. Donnez leur quelque chose à faire, ou à défaut, glissez les dans vos poches ou derrrière votre dos.

Maîtriser ses émotions

Vous préférez la technique du self-control ? C’est tout à votre honneur. Mais n’oubliez pas qu’atteindre une bonne maîtrise de soi est une tâche ardue, qui nécessite beaucoup de travail. En fait, un article au complet ne suffirait pas à couvrir le sujet. Si vous désirez apprendre à maîtriser vos émotions, pour éviter de souffrir du syndrome du « je-rougis-je-bagaye-je-suis-grillé », voici quand même quelques principes de base :

• Entraînez vous : La maitrise de soi s’acquiert, et comme pour n’importe quelle compétence, plus vous pratiquez, meilleur vous devenez. Commencez donc par quelques petits mensonge de-ci de-là, choisissez quelque chose d’innocent, qui ne provoquera pas de forte réaction psychologique chez vous. Ainsi, vous aller vous habituer petit à petit à la simple idée de mentir. Ensuite, vous pourrez passer progressivement à quelque chose de plus conséquent.
• Connaissez vos propres réactions : La conscience de soi est quelque chose de trés important. D’aucuns diraient même que c’est une des choses que font la spécificité de l’être humain. Quoi qu’il en soit, si vous prenez conscience de vos propres émotions, vous pouvez prévoir quelle sera votre réaction lorsque vous devrez mentir.

  Observez vous lorsque vous mentez. Quelles sont les réactions physiques et psychologiques qui se manifestent chez vous ? A partir de quel niveau de mensonge commencez vous à souffrir de bagaiement ? Avez vous tendance à jouer avec vos clés ? A vous balancer ? Ou bien à rester figé comme une statue ? En prenant conscience de votre corps, vous vous permettez de mieux le contôler.

  Cette connaissance vous permettra également de savoir quand vous pourrez espérer mentir sans être repéré, et quand vous devrez trouver une autre méthode.

• Visualiser pour réussir : C’est une méthode parfois recommandée aux sportifs pour se donner confiance, par exemple avant une compétition. Il s’agit d’élaborer une représentation mentale de la scène, telle qu’elle devra se passer. Essayez de vous imaginer en détail et de façon réaliste la manière dont vous aller débiter votre mensonge à votre interlocuteur, et quelle sera sa réaction. Cet exercice vous permettra d’améliorer votre confiance en vous, et vous préparera à la confrontation réelle.

Eviter les incohérences

Lorsque l’on improvise un mensonge, il n’est pas facile de construire un discours clair, crédible, sans incohérences ni erreurs. Généralement, les menteurs débutants s’emmèlent les pinceaux, s’empêtrent dans des histoires à dormir debout sans queue ni tête, et sont facilement démasqués.

Ces quelques conseils vous aideront à éviter ce genre de problèmes en restant crédibles :

• N’improvisez pas : Si vous en avez la possibilité, préparez votre mensonge à l’avance. Plus tôt vous vous y prendrez, et mieux vous aurez le temps de peaufiner les détails, gommer les incohérences les plus grossières, et prévoir les questions que l’on pourrait vous poser.

  N’hésitez pas à répéter. Imaginez la personne à qui vous devez mentir, et débitez votre discours dans le vide. Quelle sera sa réaction ? Quelles précisions demandera-t-elle ? Quelles justifications exigera-t-elle ? Ainsi, vous serez paré à toutes les éventualités.

• N’en faites pas trop : Bien des menteurs se sentent obligés de servir tout le discours qu’ils ont si soigneusement préparé. Ils racontent à grand renforts de détails comment une collision sur la nationale à créé un embouteillage monstre, et décrivent l’itinéraire compliqué qu’ils ont dû emprunter pour finalement arriver en retard à la réunion.

  Si vous commettez cette erreur, vous serez rapidement démasqué. Observez vous la prochaine fois que vous aurez une bonne raison d’être en retard. Si cette histoire de carambolage avait été vraie, vous vous seriez sûrement contenté d’un « j’ai eu des problèmes sur la route » en guise de justification, et personne ne vous aurait demandé plus de détails.

  Restez simple, concis et direct dans vos justifications : les trop bonnes excuses sont toujours suspectes.

• Faites simples : Evitez d’inventer des histoires complètement abracadabrantes, car plus votre mensonge sera complexe, plus la possibilité d’y oublier une incohérence sera grande. Entre deux excuses, la plus simple sera toujours la plus crédible.
• Mentez le moins possible : Moins vous mentirez, moins vous risquerez d’être attrapé. Plutôt que d’inventer une histoire tirée du néant, déformez légérement la réalité en procédant par omission, par imprécision, ou en reformulant légèrement certains détails. Votre mensonge sera d’autant plus cohérent qu’il collera à la réalité.
• Ne tendez pas la perche : Lorsque vous inventez un mensonge, évitez de faire appel à des éléments connus de votre interlocuteur. Préférez dire « j’étais chez un collègue » plutôt que « j’étais chez Michel ». Vous éviterez des réponses du genre « C’est bizarre ! Michel a pourtant passé l’après-midi ici ?! »
• Croyez vos propres mensonge : Soyez vous même convaincu que votre histoire est vraie. Cela demande un effort mental, certes, mais c’est terriblement efficace. Faites appel au mythomane en vous, visualisez la situation dépeinte par votre mensonge, immergez vous dans votre histoire, jusqu’à vous persuader qu’elle est véridique.
• Ma technique a moi : Il y a une technique que j’utilise parfois, et qui donne en général de bons résultats. Il s’agit de formuler intérieurement une phrase exacte, et de n’en prononcer qu’une partie à haute voix. Par exemple, je dis « Je te promets que je ferai la vaisselle… » et je pense « … la semaine prochaine sans faute ! ».

  Le fait d’avoir formulé la phrase entière correcte permet de s’affranchir des effets psychologiques négatifs du mensonge, et réduit les chances d’être repéré. Ca demande un peu d’entraînement, mais l’essayer, c’est l’adopter ;)

Vous voilà donc paré pour mentir à tout va. Je terminerai tout de même par cette considération éminemment philosphique : Le meilleur moyen de ne pas se faire prendre, c’est encore de ne pas mentir.

Allez, ne mentez pas : qui ne s’est jamais sauvé d’une situation désagréable grâce à un mensonge ?

Imaginez que vous soyez invité à manger chez votre belle famille, et votre belle mère a consacré énormément de temps et d’efforts à cuisiner. Seulement voilà, le gigot est à peine mangeable, et quand à la purée de pommes de terre, elle a à peu près autant de goût qu’un morceau de platique. Alors que vous vous réjouissez intérieurement d’être venu à bout de votre assiette, la piteuse cuisinière vous demande : Vous en reprendrez bien un peu, mon petit Jean-Louis ? (en plus, elle ne se rappelle même pas votre prénom).

Qu’allez vous lui répondre ? Non, merci, mais c’était infect, j’ai eu l’impression de mastiquer du pneu. Je mangerai mieux ce soir. Ok, ça serait peut-être jouissif, mais je pense que vous préférerez vous abstenir si vous souhaitez conserver de bonnes relations avec votre partenaire. En fait, il est probable que vous répondiez quelque chose comme Je vous remercie, c’était trés bon, mais je n’ai plus faim.

Où seriez vous si vous ne mentiez pas ?

Avez vous déjà essayé d’imaginer ce que serait votre vie si vous ne mentiez jamais ? Si tout ce qui sortait de votre bouche n’était rien que la pure vérité, toute nue et sans artifice ? Sans doute seriez vous seul, sans ami, peut-être à la rue, et en tout cas dans une position sociale peu enviable.

Vous rappelez vous de la dernière fois que vous avez menti ? Même un tout petit mensonge ? En fait, si vous y réfléchissez bien, votre dernière entorse à la vérité ne date sans doute pas de si longtemps. Il n’y a pas à en avoir honte. Il faut savoir que le mensonge est couramment utilisé dans la vie de tous les jours, car il permet de mettre de l’huile dans les rouages sociaux. Je dirai même plus, le mensonge est un ingrédient nécessaire à la vie en communauté.

La plupart des gens n’aiment pas se voir asséner une vérité brutale et potentiellement blessante. C’est pourquoi la plupart des boniments que l’on débite sont des pieux mensonges, destinés à ménager les susceptibilités, à ne pas froisser les orgueils, à ne pas insulter ni offenser. Ces mensonges sont commis pour la bonne cause, et font plus de bien que de mal.

Malheureusement, il y a également les mensonges malveillants, destinés à servir l’intérêt de celui qui les profère. Duperies, escroqueries, arnaques, supercherie, etc. appartiennent à cette catégorie. Ceux-là, il serait intéressant de savoir les détecter pour s’en protéger.

Comment savoir si l’on vous ment ? Si vos enfants vous racontent des bobards ? Si le type qui essaye de vous vendre sa voiture vous cache un défaut dans le moteur ? Et bien ça alors, mais quelle coincidence (Saperlipopette, dirais-je) ! C’est justement ce dont je vais parler maintenant (la vie fait bien les choses) !

Les signaux corporels du mensonge

Le plus important, lorsqu’on cherche à détecter le mensonge, c’est de savoir reconnaître les signaux corporels caractéristiques de la tromperie.

Il faut savoir que mentir n’est pas un acte anodin. En général, proférer un mensonge provoque un certain malaise, voire du remord, et s’accompagne par conséquent de signaux corporels caractéristiques plus ou moins prononcés selon l’importance du mensonge, et l’entraînement du menteur. Pas besoin d’être un détecteur de mensonge pour reconnaitre ceux qui « ne savent pas mentir ».

S’il est facile de contrôler ses paroles, par exemple en répétant son texte à l’avance, il est plus complexe de maîtriser son langage corporel. Par conséquent, les signaux de tromperie sont à rechercher dans le langage du corps, sur le visage, dans les mouvements des mains et des pieds.

Voici un panel de ces signaux. Attention toutefois, il faut considérer ces éléments comme un ensemble, et non pas individuellement. Chaque élément en soi ne signifie pas qu’il y a mensonge. En revanche, si vous parvenez à détecter plusieurs de ces signaux chez votre interlocuteur, il y a de bonnes chances pour qu’il soit en train de vous raconter un bobard.

• Autocontact de la main au visage : Lorsque nous discutons avec quelqu’un, il nous arrive de nous toucher le visage. Mais lorsque nous mentons, cette tendance augmente de façon spectaculaire. Le mouvement le plus courant est la main qui couvre la bouche, suivi de la main qui touche le nez.

  Avez vous déjà vu un enfant mentir ? Alors vous avez sûrement remarqué qu’il était trés mauvais menteur, et facilement repérable. Les enfants qui mentent ont souvent le réflexe de plaquer maladroitement la main sur la bouche, et c’est un geste bien trop évident pour être crédible.

  En grandissant, on apprend à être plus discret, mais le mouvement de base reste le même. La main s’élève, et gratte le coin de la bouche, ou frotte la lèvre supérieure, etc. Dans son livre La clé des gestes, Desmond Morris avance l’explication que le cerveau, qui éprouve de la gêne, donne l’ordre à la main de couvrir la bouche pour empêcher les paroles mensongères de sortir, et c’est pourquoi le mouvement est amorcé pour « museler » le menteur. Cela dit, ce mouvement n’empêche pas le mensonge d’être proféré, mais le geste est fait.

  Un autre grand classique est la main qui touche le nez. Souvent, le mouvement de la main pour toucher la bouche est amorcé, mais reste incomplet, et termine en grattement ou en frôlement du nez.

  Les autres gestes d’autocontact utilisés par les menteurs, quoique moins fréquemment, sont la main qui caresse le menton, qui passe dans les cheveux, qui frotte la joue, et qui caresse l’oreille.

  Si votre interlocuteur se gratte le menton, cela ne signifie pas forcément qu’il ment. Mais si vous observez une multiplication des autocontacts de ce type, vous savez qu’il faut faire attention.

• Les trémoussements : Le menteur mal à l’aise affiche une tendance élevée au trémoussement et aux infimes changements de positions. Comme si son plus cher désir était de prendre la poudre d’escampette, il se dandine, passe d’une jambe à l’autre, remue sur sa chaise, bref, ne tient pas en place. Si votre interlocuteur gigote comme une anguille, soit il a une envie pressante, soit il vous cache quelque chose.
• Les signaux du visage : Un menteur présente certaines incohérences faciales, il est victime de tics et de micro-expression. Ces mouvements trés légers sont quasiment invisibles à l’oeil nu, et il faut beaucoup d’entraînement pour arriver à les détecter. Ainsi, les muscles du visage se contractent trés légèrement, les pupilles se dilatent et se contractent, la fréquence de clignement des yeux augmente de manière significative, un rougissement apparait, etc.

  D’autres signaux sont plus facilement visibles. Un menteur a tendance à avaler sa salive plus souvent, et être victime de transpiration. La fréquence des sourires à également tendance à diminuer.

• Les gestes des mains : Lorsque nous parlons normalement, nous soulignons naturellement nos propos par une gestuelle des mains. Mais lorsque nous mentons, nous avons tendance à diminuer les mouvements de nos mains le plus possible. Nous pouvons par exemple les glisser dans nos poches, nous asseoir dessus, les placer dans notre dos, les joindre et les laisser pendre, etc.

  Les mains peuvent également être révélatrice d’un état de tension interne, lorsqu’elles jouent avec un trousseau de clé dans un poche, ou lorsqu’elles présentent une activité fébrile.

Apprendre à reconnaître le langage corporel

Comme je l’ai dit, il ne sert à rien de considérer chaque signal individuellement, car il fait en fait partie d’une posture globale. Mais si vous parveniez à détecter en même temps deux ou trois signaux de tromperie chez votre interlocuteur, alors vous feriez bien de vous méfier.

Je peux vous donner plusieurs recommandantions pour mieux détecter ces signaux. Premièrement, arrangez vous pour que le langage corporel de votre interlocuteur puisse s’exprimer sans contrainte. Si le menteur potentiel porte un objet encombrant lorsqu’il parle, ou s’il est enfoncé dans un profond sofa, ses gestes parasites seront beaucoup moins visible que s’il est debout en face de vous.

Ensuite, vous devez vous même être dans de bonnes conditions pour décrypter sa gestuelle. Vous imaginez bien qu’on pourra vous raconter le plus grossier mensonge en arborant les gesticulation les plus visibles, il y a peu de chances que vous vous rendiez compte de quoi que ce soit si vous écoutez d’une oreille distraite tout en regardant la télé (tiens, encore une raison de la balancer). Soyez disponible et attentif, en ayant une vue globale sur le corps de votre interlocuteur. Ainsi, vous augmenterez vos chances de repérer des signaux parasites.

Enfin et surtout, entraînez vous à décrypter le langage corporel. A la base, certaines personnes sont plus perspicaces que d’autres, mais rien n’est jamais définitif. Les femmes détiennent d’ailleurs un avantage indéniable, car elles sont en général beaucoup plus douées pour décoder le langage gestuel. Si vous découvrez que l’on vous ment souvent, et que vous ne vous en rendez que trés rarement compte, peut-être faudrait il prêter plus d’attention à ceux qui vous entourent ?

Repérez les incohérences dans le discours

Par définition, un menteur vous tiendra un discours différent de la réalité pour vous tromper. Or, dans la plupart des cas, une histoire inventé ne sera pas aussi complète que la réalité elle-même, et contiendra forcément certaines incohérences, qui vous permettront de découvrir le pot aux roses¹.

Selon les cas, le discours du menteur sera plus ou moins bien préparé. Par exemple, un mensonge complètement improvisé contiendra de nombreuses lacunes, de la redondance, des oublis, des contradictions, etc. En revanche, un mensonge longuement répété sera beaucoup plus crédible, et il vous faudra parfois beaucoup de jugeotte pour démasquer la supercherie.

Sachez également repérer les explications trop préparées. Les menteurs ont tendance à débiter tout le discours qu’ils avaient préparé sans même qu’on leur ait rien demandé. Si votre conjoint se lance dans une longue diatribe pour justifier un retard de quelques minutes, gardez-le à l’oeil.

Voici quelques techniques pour détecter les incohérences dans un discours :

• Confrontez le menteur à la réalité : Cette méthode est certainement la plus directe et la plus efficace. En confrontant les propos du menteur avec la réalité, vous parvindrez à coup sûr à le démasquer. Par exemple, supposons que votre fils prétende passer la nuit chez un ami, et imaginons que le soir même, ce même ami appelle pour prendre de ses nouvelles. Alors vous saurez que quelque chose cloche, et vous serez en droit d’exiger des explications franches de la part du fautif. C’est ce qu’on appelle un flagrant délit.
• Demandez des détails : Si un menteur à préparé un discours crédible en surface, il suffit parfois de gratter un peu pour découvrir des absurdités. Par exemple, si votre partenaire rentre tard en prétextant une réunion qui s’est éternisée, alors que vous avez de bonnes raisons de penser qu’il a passé l’après midi en galante compagnie, vous pourriez demander « Alors, comment s’est passé cette réunion ? Vous étiez nombreux ? Etes vous parvenu à un résultat intéressant ? Roger était là ? Sa femme m’avait dit qu’il était malade ces derniers temps. etc. »

  Si ledit partenaire semble réfléchir avant de donner une réponse, s’il affiche une réticence a vous raconter sa réunion, s’il tente à tout prix de changer de sujet, ou s’il s’embrouille dans des explications incohérentes et peu claires, vous feriez bien d’être sur vos gardes.

  Attention, il ne s’agit pas de projeter une salve de question à tout va. Si votre interlocuteur a l’impression de subir un interrogatoire, il va se braquer, et vous n’obtiendrez aucun résultat valable. Au contraire, vous devez absolument procéder comme si de rien n’était, et ne surtout pas laisser apparaitre vos soupçons. Apprenez à doser, pour pousser le menteur dans ses retranchements, sans pour autant le laisser exploser.

• Faites répéter : Demander à un menteur de répéter une partie de son discours peut être un excellent moyen d’en débusquer les incohérences, tout spécialement pour un mensonge improvisé. Cette technique ne marche que si le discours est assez long. Par exemple, « mon portable était déchargé, je n’ai pas pu t’appeler » ne convient pas. En revanche, si votre menteur invente au fur et à mesure des détails à son histoire pour répondre à vos demandes de précisions, il y a forcément un moment ou il va s’empêtrer.

  Pour en profiter, demandez lui mine de rien de répéter une phrase qu’il a prononcé quelques secondes avant. Vous pouvez par exemple jouer à l’étourdi qui a oublié un détail « Attends, pardonne-moi, tu as bien dit à l’instant que … ? Non, pour rien, c’était pour être sûr d’avoir bien compris. »

  Si le menteur a inventé son mensonge sur le coup, il est probable qu’il oublie une partie de ce qu’il a raconté. A vous d’en profiter pour le pousser à se contredire. « Dis-moi, tu m’as bien dit que …, n’est-ce pas ? Alors pourquoi viens tu de m’annoncer le contraire ? »

• Pas de point ouvert : Certains personnes n’éprouvent pas trop de remords quand elles mentent par omission, lorsqu’elles « oublient » de préciser certains points, restent dans le vague et donnent peu d’information. En revanche, elles éprouvent plus de difficulté à mentir « franchement » (si j’ose dire) en soutenant ouvertement une assertion fausse.

  Si vous détectez une zone d’ombre dans le discours de votre interlocuteur, tâchez de l’éclaircir en posant des questions fermées. Par exemple, si vous avez décidé d’acheter une voiture à un particulier en passant par les petites annonces, vous voudrez savoir si le véhicule est en bon état. Si vous demandez au propriétaire « Comment est cette voiture ? », il n’aura que peu de scrupules à vous répondre que c’est une excellente mécanique, fiable et robuste, même s’il sait pertinemment que le radiateur fuit. En revanche, si vous lui demandez s’il peut vous assurer qu’aucune pièce n’a besoin d’être changée, il y réfléchira sûrement à deux fois avant de mentir aussi effrontément.

  Formulez toujours vos questions de manière à ce que les mensonges pour y répondre soient le plus gros possible. Car plus le mensonge est gros, plus facilement il est détectable.

• Utilisez le bluff : Voici une technique particulièrement machiavelique pour détecter un mensonge. Il s’agit de confronter le menteur à une situation difficile, en lui faisant croire qu’il est démasqué. Par exemple, si votre conjoint affirme « J’ai passé la soirée avec Robert. », vous pouvez rétorquer naïvement « Tiens, c’est bizarre, mais alors pourquoi Robert a-t-il appelé hier soir pour prendre de tes nouvelles ? ».

  Bien sûr, vous savez trés bien que Robert n’a pas appelé, simplement, vous mettez le menteur dans l’embarras. Il va s’apercevoir qu’il a commis une bourde, et s’empêtrera sûrement dans des explications tordues pour expliquer l’incohérence de ses propos.

  Un conseil toutefois : ne soyez pas trop péremptoire quand vous bluffez, car s’il advient que vous vous soyez trompé, et que le supposé menteur aie dit la vérité, vous seriez en mauvaise posture. Au contraire, laissez vous une porte de sortie : « Ah, suis-je bête, ce n’est pas Robert, c’est François qui a passé un coup de fil ! »

• Laissez mariner : Lorsqu’il profère son mensonge, un menteur s’attend souvent à devoir donner plus d’explications. Par conséquent, il reste sur ses gardes pour pouvoir déjouer les tentatives de démystification. Parfois, il faut ruser pour amener un menteur à baisser sa garde. Pour cela, il peut être intéressant de le laisser mariner quelques minutes avant d’essayer une des techniques précédentes.

  Au lieu de tenter de démasquer le menteur tout de suite, agissez comme si vous aviez gobé son mensonge comme le plus gros naïf que la Terre ait jamais porté. Soulagé de ne pas avoir à se justifier plus avant, votre menteur sera moins méfiant lorsque vous reviendrez à la charge quelques minutes après.

Quoi qu’il en soit, ne soyez jamais agressif et ne montrez jamais vos soupçons. Le cas échéant, vous donneriez un prétexte au menteur pour couper court à la conversation et vous accuser de jalousie, ou d’être « toujours sur son dos ». De plus, imaginez que vous vous trompiez, et que votre interlocuteur soit de bonne foi. Votre comportement soupçonneux pourrait être trés mal reçu.

Enfin, et ceci est un point trés important : prenez bien garde à ne pas sombrer dans la paranoïa. Etre accusé de mensonge est quelque chose de trés blessant lorsque l’on est sincère, et si vous passez votre temps à harceler vos connaissances en doutant de leur sincérité, vous n’allez pas arranger votre vie sociale.

Cet article n’est qu’un outil, et les connaissances qu’il contient ne doivent servir qu’occasionnellement. En général, et sauf si vous avez de bonnes raisons, partez du principe que votre interlocuteur est sincère. Dans le cas contraire, vous allez interpréter chaque mouvement anodin comme un signal de tromperie et réagir, à tort, en conséquence.

Sur ces quelques considérations philosophiques, je vous laisse. Dans un prochain article, nous apprendrons comment mentir sans être repéré ;) .

1. L’expression « pot aux roses » [↩]

Il est temps de commencer notre revue sur les techniques de manipulation. Comme expliqué dans cette petite introduction, la manipulation n’est autre que l’art d’obtenir ce que l’on souhaite. La vie est pleine de situations dans lesquelles vous aimeriez influencer autrui pour qu’il agisse comme vous l’entendez.

Encore une fois, il n’y a rien de mal là dedans. Ce n’est pas un procédé démoniaque. Les jeux de pouvoirs sont un des fondements de la société humaine. Range ta chambre ! Robert, pourriez vous me terminer votre rapport sur le dossier Dupont pour demain ? Chéri, si tu ne fais pas la vaisselle, tu seras privé de câlins…

Les chercheurs qui se sont penchés sur la question ont réalisés une classification des principales sources de pouvoir¹ qui s’exercent d’une source vers une cible. Dans cet article, nous allons apprendre quels sont les leviers à notre disposition pour détenir une emprise sur les autres, et les faire agir à notre guise.

Qu’est-ce que le pouvoir ?

Commençons par un peu de théorie (ça ne sera pas long). Si je détiens du pouvoir sur quelqu’un, cela signifie que je peux lui faire faire des choses qu’il ne ferait pas de sa propre initiative. Si j’ai du pouvoir sur mes enfants, cela signifie que je peux leur demander légitimement de ranger leur chambre, et d’aller se coucher après manger. Si je suis patron d’une société, j’ai du pouvoir sur mes employés, et je suis en droit d’attendre qu’ils effectuent les travaux que je leur assigne. Si je suis abordé par cinq individus à l’air aussi louche que costaud dans une ruelle sombre, ils peuvent me contraindre à leur donner mon portefeuille.

Tous ces exemples ont un point en commun : à chaque fois, la cible du pouvoir est dans un état de dépendance. Mes enfants dépendent de moi pour vivre, mes employés dépendant de mon entreprise pour gagner un salaire et je dépends des cinq loubards pour garder toutes mes dents.

Pour résumer trés simplement, on peut dire que le pouvoir est une notion de dépendance relative entre deux parties. Mais quels sont les différentes sources que vous pouvez utiliser pour rendre les autres dépendants, et donc obtenir du pouvoir ? C’est ce que nous allons voir maintenant.

Le pouvoir légitime

Si votre statut social est supérieur à celui de votre cible, alors vous détenez un pouvoir légitime, c’est à dire qu’en vertue de règlements tacites et traditionnels (les enfants obéissent à leurs parents) ou juridiques (si mes employés ne font pas ce que je leur demande, je peux légalement les renvoyer), vous êtes en droit de la diriger.

Le pouvoir légitime est trés puissant, il est à la base de l’organisation hiérarchique de toute notre société. Plusieurs recherches ont montré à quel point nous sommes sensibles aux signes extérieurs d’autorité. C’est à dire que nous sommes beaucoup plus enclins à obéir à un commandement si la personne qui l’a formulée porte un uniforme, par exemple.

‎Si vous disposez d’un ascendant hiérarchique sur quelqu’un, vous n’aurez probablement pas besoin d’utiliser d’autre source de pouvoir pour le faire obéir, il vous suffira d’un ordre ou d’un injonction. Cette personne deviendra en quelque sorte l’agent de votre volonté, avec pour conséquence directe qu’elle se sentira délestée d’une partie de la responsabilité de ses actes².

Attention toutefois, si vous utilisez votre pouvoir légitime, gardez à l’esprit que l’on obéit à votre fonction, pas à votre personne. Si pour une quelconque raison vous deviez perdre votre statut social, vous pourriez être surpris…

Le pouvoir coercitif

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Si votre cible s’imagine que vous avez la possibilité de la punir d’une quelconque manière, alors vous détenez sur elle un pouvoir de coercition. Les punitions peuvent être d’ordre physique (fessée, coup sur la g…), ou sous forme de privation (privilège, liberté, calin). L’utilisation du pouvoir coercitif passe généralement par des menaces implicites ou explicites, et entraîne la cible à agir contre son gré.

Ce pouvoir ne doit être utilisé qu’en dernier recours, car il entraîne chez la cible un sentiment de rancune qui peut-être néfaste. La plupart du temps, menacer pour obtenir ce que vous voulez n’est pas la chose la plus intelligente à faire, car l’obéissance obtenue ne durera que tant que vous serez « à portée » de punition.

Le pouvoir de récompense

Si votre cible s’imagine que vous êtes en mesure de la récompenser d’une quelconque manière, alors vous détenez sur elle un pouvoir de récompense. Si le pouvoir coercitif est le bâton, celui de récompense est la carotte. Si une personne s’imagine que vous pouvez lui accorder quelque faveur, que ce soit sous forme de cadeau, de promotion, d’argent, de félicitations, ou d’un simple sourire, elle deviendra dépendante de vous.

Si vous voulez exercer votre pouvoir de récompense, vous devez avant tout connaître ce que désire votre cible, ce dont elle a besoin, et ce que vous êtes en mesure de lui apporter. Ensuite, vous devez faire savoir à la cible que vous êtes en mesure de la récompenser si elle se plie à vos désirs.

L’avantage du pouvoir de récompense, c’est que la motivation est réelle pour la cible. Vous n’aurez donc pas à la surveiller en permanence ni même à rester dans les parages.

Le pouvoir de compétence

Si votre cible s’imagine que vous êtes en mesure de lui apporter une information dont elle a besoin, alors vous détenez un pouvoir de compétence. C’est le pouvoir des experts et des gens qualifés. Si vous n’y connaissez rien en informatique et que vous demandez conseil à un vendeur pour acheter un ordinateur, vous allez sans doute suivre ses conseils, n’est-ce pas ? C’est une forme de pouvoir particulièrement utilisée dans le monde du travail, dans lequel vous pouvez vendre votre temps et votre compétence contre un salaire.

Certaines personnes usent et abusent du pouvoir de compétence. Je connais une entreprise dont l’activité repose principalement sur le fonctionnement d’un certain matériel électronique, et parmi tous les employés de cette compagnie, un seul est un spécialiste dans son utilisation. Cette personne est un cauchemar pour les autres employés, car chaque projet doit passer par elle pour être réalisé, et notre expert ne se prive pas pour prendre son temps. A cause d’une seule personne de mauvaise volonté, c’est toute une équipe qui est pénalisée. Et le pire, c’est que notre expert est indéboulonnable, tant que le DRH n’aura pas trouvé quelqu’un d’autre ayant les mêmes compétences.

Bref, si vous détenez une compétence unique, un talent particulier, une information capitale, un monopole dans un domaine, alors votre pouvoir est immense.

Le pouvoir charismatique

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Si vous êtes charismatique, si vous faites preuve de leadership, il est probable que d’autres personnes voudront vous ressembler, et vous prendront pour modèle. Dans ce cas, vous détenez un pouvoir charismatique, ou pouvoir de référence.

C’est le pouvoir des gens connus, des leaders qui possèdent le talent de susciter l’admiration et le respect, qui peuvent amener les autres à partager leur vision, qui savent mobiliser les énergies et communiquer leur enthousiasme. Ce sont les gens que l’on admire et auxquels on s’identifie facilement.

Plus vous serez charismatique, plus vous serez admiré, imité, plus on s’identifiera à vous, et plus vous détiendrez de pouvoir. « Dommage, je n’ai aucun charisme » me direz vous peut-être. Et bien j’ai une bonne nouvelle pour vous : le charisme, ça s’apprend. Cela dit, un article n’y suffirait pas, donc nous ne rentrerons pas dans les détails maintenant. Je reviendrai bientôt sur le sujet.

Comment utiliser le pouvoir ?

Lors d’une négociation, à vous d’évaluer quelles sont les jeux de pouvoir en présence, avant de manoeuvrer avec subtilité les leviers à votre disposition. Voici une petite liste des éléments que vous pourriez prendre en compte :

• Soyez le chef… : C’est une terrible évidence, mais pour utiliser le pouvoir hiérarchique, vous devez détenir un statut social plus élevé que votre cible. Si vous êtes patient, faites ce qu’il faut pour monter l’échelle sociale. Sinon, créez votre entreprise.
• …et montrez-le : Si l’habit ne fait pas le moine, il en donne l’apparence. Des études ont montré que nous sommes particulièrement sensibles aux signes extérieurs de pouvoir. Par conséquent, plus vous aurez l’air d’avoir de l’autorité, et plus vous en aurez :) . Laissez tomber votre vieux survêtement, et habillez vous « classe ».
• Le règlement sur le bout des doigts : les lois, les règlements, les procédures, les statuts, etc. sont d’excellents moyens d’obtenir ce que vous voulez quand ils jouent en votre faveur. A vous de les faire appliquer pour tirer votre épingle du jeu.
• Le pouvoir du faible : Il existe un autre cas dans lequel vous pouvez légitimement exercer un pouvoir, c’est lorsque vous êtes impuissant à satisfaire vous même un besoin ou un désir. Si vous avez un bras dans le plâtre, vous pouvez demander à quelqu’un de faire la vaisselle à votre place. J’ai connu un ancien qui usait et abusait de ce pouvoir en jouant les vieux séniles pour être assisté en permanence :) .
• Utilisez la séduction : Si votre physique est avantageux, pourquoi ne pas en profiter ? Je suis sûr que vous saurez utiliser vos charmes pour accroître votre charisme.
• Détenez un monopole : Les entreprises savent bien que lorsqu’elles détiennent un monopole, elles sont le champ libre pour imposer leur loi. Si vous aussi, vous parvenez à devenir l’unique détenteur d’une certain talent, si vous avez de la compétence, de l’expertise, de l’expérience, vous n’aurez aucun mal à faire pencher la balance de votre côté. Faites attention à ne pas en abuser, car si vous devenez trop dangereux, il se pourrait bien qu’on cherche à tout prix à vous remplacer.
• Ne soyez pas avare : N’hésitez pas à exprimer votre gratitude, ne soyez pas avare de cadeaux, de félicitations, de faveurs. Montrez que vous pouvez être généreux, mais surtout, surtout, montrez bien que ces faveurs ne tomberont pas du ciel, mais qu’elles devront se mériter
• Faites appel aux leaders chrismatique : Si vous n’avez pas la chance d’être charismatique, faites appel à ceux qui le sont. « Comment, tu n’aimes pas le épinards ? Même Superman mange des épinards ! ».
• Faites du sport : Comme je l’ai dit, le pouvoir de coercition ne doit être employé qu’en dernier recours, et à plus forte raison lorsqu’il s’agit de faire usage de sa force physique. Quoi qu’il en soit, vous serez toujours plus impressionnant si vous ressemblez à Schwartzy qu’à Bob l’éponge.
• Mobilisez les foules : A votre avis, dans quel cas avez vous le plus d’influence ? Quand vous êtes seul, ou quand vous mobilisez toute une foule ? Alors ?
• Le pouvoir de l’information : Comme dirait l’autre, l’information, c’est le nerf de la guerre. Plus vous en saurez sur vos cibles, plus vous détiendrez de pouvoir. Pour vous renseigner, utilisez votre réseau social, et faites appel aux technologies de l’information (ex : moteurs de recherche)

Ces catégories peuvent vous servir de checklist pour vérifier quels sont les sources de pouvoir à votre disposition. La plupart du temps, vous devrez combiner plusieurs formes de pouvoir pour parvenir à vos fins. N’oubliez pas qu’en général, le pouvoir n’est pas unidirectionnel. Si vous êtes chef d’entreprise, vous disposez d’un pouvoir légitime (je suis le chef) et d’un pouvoir de coercition (je peux te virer), mais vos employés détiennent un pouvoir de compétence.

1. French et Raven, en 1959 [↩]
2. cf. l’expérience de Milgram [↩]